2023년 4월 3일, 홍대 걷고 싶은 거리에서 20미터 떨어진 지하 공간을 월세 180에 계약했다. 9월 30일 마지막 영업을 했다. 정확히 181일.
누가 그거 아냐고 물어보면 보통 이런 대답이 돌아온다. "월세가 너무 올랐대" "홍대도 이제 옛날 같지 않대". 틀린 말은 아니지만 진실에서 한참 벗어난 소리다. 내가 기록한 6개월치 POS 데이터를 보면, 주말 평균 매출은 350만이었고 금요일 저녁 8시에서 새벽 2시 사이에 좌석 회전율은 1.7회를 찍었다. 폐업할 숫자가 아니다. 그런데도 폐업했다.
원가율 35%의 함정, 또는 내가 직접 만든 덫
일반적인 호프집 기준으로 식자재 원가율은 통상 28~32%다. 내가 차린 곳은 칵테일과 위스키를 주력으로 하는 프리미엄 바로, 업계에서 말하는 원가율 18~22%가 정상 범주다. 나는 오픈 직후 첫 3개월 동안 35%를 찍고 있었다.
이유는 단순했다. "가성비"에 집착한 나머지 잔당 원액을 60ml 기준으로 설계했고, 베이스 주류를 발렌타인 17년, 헤네시XO 같은 걸로 잡아버렸다. 잔당 원가가 7,800원에서 9,200원 사이. 판매가는 18,000원~22,000원. 여기에 바텐더 두 명 인건비가 주 6일 풀타임으로 420만원. POS 찍어보면 하루 평균 38잔 팔렸다. 계산기 두들겨보면 바로 나온다. 원가 빼고 인건비 빼고 나면 하루에 남는 돈이 16만원. 임대료 하루 환산하면 6만원. 공과금, 카드 수수료, 재료 로스까지 감안하면 하루 순이익이 5만원 이하다. 그런데도 처음 석 달 동안 나는 "고정 손님 붙이는 단계니까"라는 말로 스스로를 속이고 있었다.
살아남은 가게들은 '눈에 보이지 않는 것'으로 판다
내 가게 바로 옆 건물 2층, 지금도 건재한 곳이 있다. 이 업소의 메뉴판을 몰래 찍어 전직 동료에게 분석을 부탁한 적이 있다. 잔당 원가는 4,200원. 판매가는 19,000원. 원가율 22%. 그럼에도 불구하고 주말이면 줄을 선다.
차이는 이거였다. 이 집은 음료를 안 판다. "분위기"를 판다. 구체적으로 말하면, 조명의 색온도가 2700K로 고정돼 있고 벽면 간접 조명의 각도가 23도로 세팅돼 있다. 소파의 등받이 각도는 108도. 치아가 고르게 보이도록 테이블 위에만 4200K의 스몰 스팟을 깔았다. 사진 찍으면 무조건 잘 나온다. 이걸 계산한 거다.
내 가게는 달랐다. 조명은 일반 삼파장. 등받이는 90도 딱 떨어지는 식탁형 의자. 테이블 위는 어둡고 얼굴은 그림자 진다. 인스타용 사진 하나 건지기 어렵다. 이 차이는 나중에 객단가에서 결정타로 터진다. 나는 1인 평균 2.1잔에 체류시간 75분. 저 집은 1인 평균 1.8잔에 체류시간 112분. 근데 매출은 내 가게의 2.3배다. 이해가 가는가.
유흥 용어 정리보다 중요한 '보이지 않는 차트'
여기서 잠깐 짚고 넘어가자. 업계에서 흔히 말하는 '부킹', '사이즈', '아가씨 T/C' 같은 유흥 용어 정리는 사실 중요하지 않다. 그건 그냥 단어다. 진짜 중요한 건 "한 테이블이 시간당 남기는 마진"이라는 숫자 하나다. 이걸 추적하지 않는 업장은 100% 망한다.
내가 마지막으로 계산해본 내 가게의 시간당 테이블 마진은 8,400원이었다. 옆 가게는 31,000원. 같은 임대료, 같은 거리, 같은 유동인구다. 차이가 뭐겠나. 공간 설계, 조명, 의자 각도, 사운드 레벨을 65dB로 유지하는 스피커 튜닝